Есть простое правило: если цена не устраивает — просто пройди мимо. Однако некоторые люди не могут удержаться от желания доказать, что все вокруг неправы, а они одни видят «истинную» стоимость услуг. Хочу поделиться свежим примером из моей практики.
Я много лет занимаюсь организацией туров на природу для небольших групп. У меня есть сайт, соцсети, множество отзывов и репутация профессионала — я не случайный человек в этой сфере. Цена на недельный тур фиксирована и уже давно не меняется, хотя с учётом инфляции и курсовых колебаний её давно пора бы пересмотреть в сторону увеличения.
1. Начало диалога: попытки сбить цену
Потенциальному клиенту явно понравился формат и фотографии с прошлых поездок. Стоимость недельного путешествия — 25 000 рублей. В эту сумму входит аренда байдарок, полноценное питание, все необходимые трансферы на месте и, собственно, сам маршрут по живописным местам.
Диалог начался с вопроса: «А если мы приедем на своих машинах? Цена изменится?» Я согласился снизить стоимость на сумму, эквивалентную затратам на горючее. Однако это порождает новые вопросы: где и как безопасно оставить автомобили на неделю в незнакомом месте? Кто будет за них отвечать? Проблем становится больше, чем решений.
Следующим пунктом стал вопрос о питании: «Может, мы сами решим вопрос с едой?» Я снова пошёл навстречу и согласился убрать из стоимости организацию питания, снизив цену до 20 000 рублей. Для меня это тоже плюс — меньше хлопот с закупками, готовкой и контролем.
2. Кульминация: сравнение несравнимого
И вот финальный «аргумент»: клиентка сообщила, что они отказываются от тура, потому что у меня «дорого», и привела ссылку на сайт, где аренда каяков на неделю стоит 15 000 рублей. То есть они сравнивали мою комплексную услугу (тур с гидом, питанием, логистикой) с простой арендой снаряжения.
В этот момент стало окончательно ясно, что продолжать диалог бессмысленно. Такой клиент не понимает ценности работы организатора, гида и логиста. Он не учитывает амортизацию оборудования, необходимость кормить семью исполнителю и все непредвиденные расходы и решения, которые гиду приходится принимать прямо в походе.
3. Выводы и итоги
Я лишь порадовался, что это выяснилось на этапе обсуждения, а не за две недели до старта. Я прекратил общение и сосредоточился на поиске адекватных клиентов. Уверен, что в итоге эти ребята потратят больше: им придётся самостоятельно организовывать трансферы, питание, искать стоянку для машин, а если захотят гида — платить ему отдельно. Мой же принцип прост: работа должна приносить и удовольствие, и деньги. Всем успехов, но иногда лучше заплатить один раз профессионалу, чем потом расплачиваться проблемами.
4. Обсудить статью
